喜好原则

❓ 这是什么？

人们更愿意答应他们认识的和喜欢的人所提出的要求。好感度是一个强大的影响力开关，说服者通常会先致力于建立友好关系，然后再提出请求，从而极大地提高成功率。

为什么这个原则有效？

其背后的深层心理机制是一致性原则。 我们希望自己的行为与感觉保持一致。 如果我们喜欢某人，我们就会自然而然地想对他们说“是”，以保持这种积极、和谐的关系。 这种反应通常是自动化、无意识的，使我们容易在不审视请求本身的情况下就表示同意（快思考）

关联笔记： 互惠原则，承诺与一致

好感的主要驱动因素

好感并非凭空产生，它通常由以下几个关键因素触发：

• 外表吸引力 (Physical Attractiveness)： 社会存在“晕轮效应”（Halo Effect），我们会自动给长得好看的人添加一些正面特质，比如才华、善良、诚实。因此，我们更倾向于顺从外表有吸引力的人

• 相似效应 (Similarity)： 我们喜欢那些与我们相似的人。无论是观点、个性、背景、生活方式，还是穿着（“制服”效应），刻意寻找或营造的相似性都会迅速拉近关系

  • 有人仅凭借名字相似就产生好感，比如小时候动画片中看到相似的人时“我是那个红色的”，也会对该角色产生喜爱，因他和自身标签相同，会把该角色当成自己，在设计角色时可以多加利用
    • 也正因如此，喜欢一个角色也可以侧面看出这个人的性格特点，在记联系人笔记时可以注意下

• 恭维 (Compliments)： 我们天生喜欢那些喜欢我们、赞美我们的人。即使是明显带有目的性的恭维，也通常有效。

• 曝光效应 会带来好感。多次的、积极的接触能增加好感。更重要的是，在共同目标目标导向下进行的合作能极大地增进感情和喜爱

  • 日久生情

• 条件反射与关联 (Conditioning & Association)： 我们会把与好消息、好事物相关联的人或事物也认为是好的（“关联原理”）。这就是为什么广告总用名人（将产品与受欢迎的人关联）以及人们会报喜不报忧（将自己与好消息关联）。 · 反面例子：带来坏消息的信使也会被讨厌。

• 努力创造“合作关系”，而不是“对立竞争”，适当当然可行，但最重要的，哪怕是生硬创造“合作关系”也是可以的

  • 努力营造出“我们和他们是在为同一目标而奋斗”的氛围，这样，我们就必须为共同的利益“团结一致”

识别与防御 (Defense)：

· 将“人”与“请求”分开： 问自己一个问题：“如果是一个我毫无感觉的陌生人提出这个请求，我会怎么做？” · 关注交易本身，而非交易者： 在我们超乎预期地迅速产生好感时，要提高警惕。意识到这种异常强烈的喜欢可能源于上述的某个触发因素，而不是请求本身的价值。 · 不要因为害怕破坏好感而做出错误的决定。 一个真正对你好的人，会理解你基于理性做出的判断。

例子 (Examples)

• 特百惠派对 (Tupperware Party): 朋友（你喜欢的人）是销售员，你在派对上买东西既是为了产品，也是为了支持朋友。
• 汽车销售员： 会在谈判前和你闲聊，发现共同爱好，甚至给你递上一杯咖啡（互惠原则），先成为“朋友”，再谈价格。

📖 参考文献

关联下维基/百度百科，至少要看过原本百科

1. 《影响力》P90

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