拒绝-后撤策略

❓ 这是什么？

核心定义： 互惠原则的一个特定应用策略。先提出一个较大、很可能被拒绝的请求，在被拒绝后，再提出一个较小的、真正的目标请求。对方会因你做出了“让步”而感到有义务也对你让步。

运作机制：

1. 锚定大请求：设定一个高预期。
2. 遭到拒绝：预期内的结果。
3. 提出真正的小请求：这是你做出的“让步”。
4. 对方感到有义务回报：为了遵从互惠规范，对方同意小请求的概率大幅增加
5. 要让对方认为自己可操控，是因自己而后撤的

关键效果：

· 显著提高第二个较小请求的接受率。 · 让对方对最终达成的协议有更高的满意度和承诺感（感觉是自己“赢”了谈判）。

常见应用场景：

· 募捐：先请求一笔大额捐款（如1000元），被拒后改口请求小额捐款（如50元）。 · 谈判：初始报价故意抬高，为后续的“让步”到真实目标价位留出空间。 · 提要求：希望同事接手一个项目（小请求），先问他能否全面负责另一个更大的新项目（大请求）。

风险与注意事项：

· 不真诚感：若两个请求差距过大，容易被识破伎俩，显得 manipulative（操纵性强），损害信任。 · 伦理考量：需谨慎使用，避免操纵他人。

💭 对我的影响？

📖 参考文献

关联下维基/百度百科，至少要看过原本百科

1. 《影响力》P57